Tahukah Anda? Calon pelanggan yang tepat, berpotensi atau berpeluang sangat tinggi, untuk bisa menjadi pelanggan tetap. Bagaimana cara mengetahui dan mengidentifikasinya? Nah, untuk bisa menyaring hal tersebut, Anda bisa gunakan metode leads scoring, sehingga langkah Anda sebagai sales selanjutnya bisa lebih tepat.

Definisi Leads Scoring

Jadi, apa itu lead scoring? Lead scoring adalah proses penilaian dan peringkat calon pelanggan (leads), yang dilihat berdasarkan sejumlah kriteria tertentu. Dari kriteria tersebut, nantinya sales bisa menentukan sejauh mana calon pelanggan tersebut, siap untuk dibawa ke tahap selanjutnya dalam siklus penjualan.

Dari definisi di atas, bisa dilihat bahwa tujuan utama dari lead scoring adalah, membantu tim penjualan dalam mengidentifikasi calon pelanggan, yang paling berpotensi untuk menjadi pembeli yang sebenarnya, bukan pelanggan yang ‘cuma iseng atau ingin tahu saja’.

Sehingga, dari segi sumber daya dan waktu, dapat dialokasikan dengan lebih efisien ke prospek yang paling bernilai. Intinya, bekerja cerdas, bukan bekerja keras!

Kriteria Calon Pelanggan yang Masuk Proses Lead Scoring

Seperti yang sudah dibahas sebelumnya, lead scoring sendiri merupakan penilaian yang dilihat berdasarkan kriteria tertentu. Apa saja kriteria yang maksud?

Nah, pada proses lead scoring, biasanya melibatkan penugasan poin (skor) kepada calon pelanggan, berdasarkan berbagai kriteria, termasuk:

• Demografi: Informasi seperti industri, ukuran perusahaan, lokasi, atau jabatan dalam organisasi dapat menjadi faktor penentu dalam menilai seberapa relevan calon pelanggan dengan produk atau layanan yang ditawarkan.
• Aktivitas Online: Interaksi calon pelanggan dengan situs web perusahaan, seperti mengunduh materi, mengisi formulir, atau mengunjungi halaman produk, dapat memberikan indikasi minat dan keterlibatan mereka.
• Aktivitas Email: Tanggapan terhadap email pemasaran, seperti membuka, mengklik tautan, atau berlangganan newsletter, juga dapat digunakan sebagai kriteria penilaian.
• Interaksi Media Sosial: Aktivitas di platform media sosial, seperti berbagi konten, mengikuti akun perusahaan, atau berpartisipasi dalam percakapan, dapat menunjukkan minat dan keterlibatan calon pelanggan.
• Perilaku di Tahap Penjualan: Faktor seperti meminta demo produk, mengajukan pertanyaan, atau mengikuti webinar dapat mengindikasikan bahwa calon pelanggan telah maju dalam siklus penjualan.
• Skor Demografis dan Perilaku: Berdasarkan kombinasi faktor-faktor di atas, setiap calon pelanggan diberikan skor yang mencerminkan sejauh mana mereka cocok dengan profil pelanggan ideal dan sejauh mana mereka terlibat dalam proses penjualan.
• Sumber Lead: Terkadang, sumber lead (misalnya, lead yang datang dari referensi, pameran dagang, iklan online, dll.) dapat mempengaruhi seberapa bernilai calon pelanggan tersebut.

Secara keseluruhan, lead scoring membantu perusahaan dalam mengidentifikasi, mengelola, dan memprioritaskan calon pelanggan, yang paling berharga. Ini merupakan alat penting dalam pengembangan strategi pemasaran yang lebih terarah dan efisien, jadi nggak buang-buang waktu, tenaga, dan biaya!.

Manfaat Lead Scoring

Dari definisi di atas, tentu Anda bisa melihat bahwa lead scoring ini, sangat membantu dalam proses identifikasi calon pelanggan. Maka tak heran jika, lead scoring banyak memiliki manfaat, terlebih dalam mengelola prospek atau calon pelanggan (leads) dan mengoptimalkan upaya pemasaran dan penjualan perusahaan.

Berikut adalah beberapa manfaat utama dari lead scoring:

1. Prioritas Prospek: Dengan memprioritaskan calon pelanggan yang tepat, bisa memungkinkan tim penjualan untuk lebih fokus pada calon pelanggan yang paling berpotensi, agar menghemat waktu dan sumber daya.

2. Penyesuaian Pesan Pemasaran: Membantu memahami minat dan preferensi calon pelanggan, sehingga pesan pemasarannya lebih relevan dan sesuai dengan kebutuhan mereka.

3. Optimasi Pengeluaran Pemasaran: Karena hemat waktu, tenaga, dan biaya, lead scoring membantu dalam mengalokasikan anggaran pemasaran dengan lebih efisien.

4. Peningkatan Konversi: Dengan identifikasi dan penilaian, maka calon pelanggan yang berpotensi bisa ditargetkan, dan hal tersebut bisa meningkatkan tingkat konversi dari prospek menjadi pelanggan yang sebenarnya

5. Peningkatan Kualitas Lead: Nggak hanya berhasil jadi pelanggan, lead scoring juga membantu mengidentifikasi calon pelanggan, yang lebih cenderung menjadi pelanggan setia dan memberikan pendapatan jangka panjang.

6. Penyederhanaan Tindak Lanjut: Karena setiap calon pelanggan sudah discoring sesuai kriteria, maka tim penjualan dapat memiliki panduan yang jelas, atas tindakan yang harus diambil selanjutnya.

7. Peningkatan Kolaborasi Tim: Dengan lead scoring, itu artinya perusahaan memfasilitasi kolaborasi antara tim pemasaran dan tim penjualan. Jadi, bisa bekerja bersama untuk mengidentifikasi calon pelanggan yang berpotensi.

8. Pengukuran Kinerja: Tim penjualan dan pemasaran sudah mendapatkan data calon pelanggan yang berpotensi, itu artinya mereka juga bisa mengukur kinerja kampanye pemasaran dan penjualan dengan tepat.

Cara Mengukur Lead Scoring

Mungkin Anda sudah penasaran, bagaimana sih cara mengukur lead scoring? Nah, dalam menerapkan lead scoring, Anda harus melibatkan penggunaan data dan analisis untuk menilai seberapa efektif sistem lead scoring, dalam mengidentifikasi dan mengalokasikan calon pelanggan yang berpotensi.

Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk mengukur lead scoring:

• Pemantauan Konversi: Perhatikan berapa banyak calon pelanggan yang telah di-skor dan dianggap ‘bernilai tinggi.’
• Pemantauan Penjualan Aktual: Hitung dan bandingkan, berapa banyak penjualan yang berasal dari calon pelanggan, yang dianggap berpotensi tinggi?
• Analisis Retensi: Evaluasi tingkat retensi, apakah pelanggan yang datang melalui sistem lead scoring, cenderung tetap setia dalam jangka panjang?
• Perbandingan dengan Kinerja Sebelumnya: Bandingkan kinerja sebelumnya dengan kinerja setelah implementasi. Ada peningkatan yang signifikan dalam jumlah penjualan atau konversi?
• Pengukuran Siklus Penjualan: Analisis rata-rata siklus penjualan dengan menggunakan lead scoring, dan tanpa penggunaan lead scoring. Apakah lead scoring membantu mempercepat proses penjualan?
• Analisis ROI: Hitung tingkat pengembalian investasi (ROI) dari penggunaan lead scoring. Bandingkan biaya implementasi dan pemeliharaan lead scoring dengan peningkatan pendapatan atau penghematan yang dihasilkan.
• Evaluasi Kesalahan Skor: Tinjau kesalahan dalam lead scoring, seperti berapa banyak calon pelanggan yang mendapat skor tinggi tetapi tidak menghasilkan penjualan, atau sebaliknya.
• Survei Kepuasan Pelanggan: Survei dari pelanggan yang sudah masuk dalam proses lead scoring. Cek apakah penilaian mereka sesuai dengan pengalaman mereka dan bahwa mereka mendapatkan nilai tambah dari proses tersebut?
• Pemantauan Laju Konversi: Monitor seberapa cepat calon pelanggan bergerak melalui tahap penjualan setelah di-skor. Apakah calon pelanggan yang mendapat skor tinggi cenderung bergerak lebih cepat melalui siklus penjualan?
• Evaluasi Kriteria Skoring: Tinjau kembali kriteria dan bobot yang digunakan dalam sistem lead scoring. Apakah kriteria yang digunakan masih relevan dengan perubahan dalam bisnis atau pasar Anda?

Kesimpulannya, dengan lead scoring, perusahaan Anda bisa mengetahui calon pelanggan, yang bisa berpotensi menjadi pelanggan sungguhan, bahkan menjadi pelanggan tetap. Cara ini, juga bisa memudahkan tim penjualan dan marketing, untuk mengidentifikasi calon pelanggan.

Mereka jadi menghemat waktu, tenaga, dan biaya. Nah, penerapan lead scoring juga bisa dilakukan menggunakan bantuan alat, berupa software sales seperti Nusaprospect. Nah, Nusaprospect sendiri merupakan software sales, yang bisa membantu mengatur segala aktivitas sales.

Mulai dari prospek manajemen, membuat laporan penjualan, memonitor kegiatan sales, sampai mengatur data calon pelanggan, pelanggan baru, pelanggan tetap, agar tidak ada data ganda, pada perusahaan.

Selain itu, Nusaprospect juga sangat membantu para manajer untuk memudahkan pemantauan kinerja dari tim dan memahami progress yang dilakukan. Software Nusaprospect juga hadir dalam format website dashboard dan mobile apps.

Yuk, beralih ke teknologi yang lebih maju, dengan Nusaprospect dan berikan after sales service yang memuaskan pelanggan, sekaligus memudahkan segala aktivitas sales bersama Nusaprospect.